Comment faire décoller son business grâce à la stratégie de l'Inbound marketing ?

Vous souhaitez augmenter le volume de vos leads, vous avez une vague idée des actions à mener mais vous ne savez pas comment les  coordonner, les hiérarchiser et les prioriser ? Rien de plus simple, il existe des stratégies marketing digitales qui vont booster votre trafic et faciliter, encourager l'acte d'achat chez l'internaute. Plus précisément il suffit de suivre la stratégie Inbound. . Mais de quoi parlons-nous direz-vous ? Nous parlons d'une succession d'actions qui vont amener naturellement vos prospects à devenir clients grâce à un tunnel de conversion. Plus  concrètement, il s'agit du processus d'achat que va suivre votre persona en passant par différentes phases d'un entonnoir de vente.

 Comment fonctionne l'Inbound ?

Le principe de la stratégie Inbound est d'attirer du trafic et par conséquent des futurs prospects sur son site grâce à la création de contenus particuliers. Le numérique est l'outil essentiel dans cette démarche marketing. Faire venir à soi via les réseaux sociaux, un blog des profils de lecteurs bien précis, un ou des personas clairement identifiés, pour les convertir en clients et les transformer par le suite en de bons ambassadeurs. La création des contenus digitaux vont amener à modifier le comportement d'achat de l'internaute.

La démarche marketing se fait en 4 étapes progressives:

        1- Le persona buyer : 

C'est le début de la démarche. L'identification de votre cible. Qui souhaitez-vous toucher et attirer avec votre communication. À qui destinez-vous votre message. À quel besoin de l'internaute répond votre proposition marketing ? Vous devez définir ce que l'on appelle en marketing le persona buyer,  soit le profil type de votre acheteur.

        2- L'entonnoir de conversion :

Étape cruciale qui accompagne le changement de posture de internaute à client fidèle. L'image de l'entonnoir représente explicitement le cheminement, la progression du persona dans son parcours d'achat. Au cours de cette progression, la méthodologie implique 3 phases.

• Top of funnel (TOFU)

A cette première étape, le lead se trouve dans le haut du tunnel de vente. Les actions commerciales sont automatisées : une Newsletter, un reciblage publicitaire (retargeting), une campagne Adwords ou un site internet interactif.

• Middle of the funnel (MOFU)

Dans cette seconde phase du tunnel, il s'agit de commencer à faire la sélection, du tri parmi les leads venant du TOFU. C'est l'étape où il est important de montrer votre expertise et votre communication doit être tournée dans cet objectif. Les internautes présents dans cette étape sont intéressés par ce que vous proposez. Les contenus appropriés à ce niveau sont plus généralement l'organisation de webinar, la publication de livres blancs ou la diffusion de témoignages d'experts.

• Bottom of the funnel (BOFU)

À ce niveau, on se trouve dans la partie la plus étroite de l'entonnoir, la conversion de prospect qualifié en client est quasi engagée. Il s'agit  ici de la dernière étape du tunnel de vente,  il faut déclencher la décision d'achat. Proposer une offre d'essai, une offre personnalisée. Avec les renseignements récoltés jusqu'à présent, vous allez pouvoir établir un classement, un scoring. Plus le prospect aura renseigné votre base de données, plus il est considéré comme intéressé donc prêt à passer à l'action.

        3- L'optimisation de votre référencement 

Votre tunnel de conversion est terminé? Super ! Pour autant, il ne faut considérer que votre travail est fini. Pour convertir des clients encore faut-il qu'ils arrivent sur votre site. Pourquoi travailler le trafic organique est indispensable? Tout simplement pour que vos personas puissent plus facilement vous trouver sur le web ! Une réflexion sur les mots clés de votre thématique doit s'engager et cela à toutes les étapes de votre tunnel de conversion. 

        4- L'optimisation de vos pages d'atterrissage

Votre page d'atterrissage ou "landing page" est la page la plus sensible de votre stratégie. C'est la page où le client atterrit une fois le clic réalisé. Cette page doit donner envie au prospect de devenir client de votre marque. Pour cela, vous devez soigner le contenu, les mots clés, mais surtout apporter la réponse au problème de l'internaute. Etre particulièrement précis, trouver le bon ton et les bons mots-clés. 

Si on pouvait résumer les étapes de transformation du marketing entrant, on partirait d'une situation lambda amenant un simple lecteur tapant une requête dans Google à devenir un ambassadeur actif. Plus vous avez identifié la cible commerciale de votre produit, plus vous avez connaissance de son parcours d'achat et plus l'outil marketing sera efficace. Comme pour toute stratégie, cela prend du temps. Vous visez à terme un retour sur investissement  (ROI) et cela est tout à fait logique. 

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