Comment optimiser votre tunnel de vente

  • La vente de mes formations
  • 10 Mars 2018
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Analysez les indicateurs clés de votre tunnel de conversion

Votre tunnel de conversion est enfin prêt. C’est grâce à ce dernier que vous réalisez des ventes – qui se portent bien mais qui pourraient se porter mieux. Alors ne le négligez pas, améliorez-le. Le processus d’achat doit être fluide, intuitif, rassurant.

 

 

Vous avez déterminé en amont, dans votre stratégie marketing les indicateurs clés pour suivre vos ventes (taux d’abandon de panier, taux de rebond, taux de conversion, nombre de vente, etc.).

Notez-les et comparez-les avec toutes les autres actions que vous allez faire pour optimiser vos tunnels de conversion.

Diminuez le poids des visuels, cela permettra d’améliorer la rapidité de chargement des pages.

Connaissez mieux vos cibles

L’importance de définir les profils des avatars nous permet de mieux communiquer à nos prospects et à nos clients. Soyez toujours à l’écoute. Le marché évolue, leurs attentes aussi. Écoutez-les, peaufinez leurs profils, segmentez-les de façon plus précise si vous le pouvez. Ainsi votre communication sera plus adaptée à leurs attentes, leurs besoins, leurs douleurs, etc.

Définissez leurs freins, trouvez la meilleure méthode de les enlever, améliorez votre contenu. Vous l’aurez compris, améliorez votre discours et vos contenus. Remettez-les sans cesse en question.

 

Permettez-vous de faire un sondage à vos prospects et vos clients en leur envoyant un email avec des questions ouvertes et fermées. Cela en vue de mieux connaître leurs attentes.

Expérimentez vos tunnels de conversions

Mettez-vous dans la peau de votre avatar cible et testez votre tunnel de conversion. Expérimentez toutes les situations possibles. Trouvez des optimisations ergonomiques (agencement des informations, couleurs de la page et du contenu, cohérences des éléments, hierarchisation des titres, des boutons, etc.), cherchez les étapes que vous pouvez raccourcir sans pour autant supprimer leurs valeurs ajoutées, supprimez les points de fuite (menu, liens vers d’autres pages externes au tunnel, etc.), recherchez les incohérences, etc. La seule limite est votre imagination et votre capacité d’analyse.

Segmentez vos tunnels de conversion

Ayez en tête que chaque tunnel de vente est unique. Il est conçu pour un avatar précis, un type de profil. Plus vous segmenterez, plus votre discours sera personnalisé à votre audience, plus elle se sentira concernée par votre offre. Plus vous êtes généraliste, plus votre offre se noiera dans la masse des offres similaires. Vous ne vous adressez pas de la même manière à des personnes qui débutent et à des professionnels.

A/B testez votre tunnel de conversion

Le détail fait toute la différence ! Pas besoin de modifier en profondeur votre tunnel. Vous avez passé un temps fou à le penser et le créer. Tout n’est pas à jeter. C’est donc sur des détails que vous allez passer le plus de temps. Lors de la phase d’optimisation, il va falloir être observateur. Observez attentivement tous les éléments du tunnel : pages, boutons, visuels, contenu, etc. Tout doit être cohérent et fluide. Y a-t-il des étapes que vous pouvez supprimer ? Certains clics inutiles qui rallongent les actions pour passer à l’achat ?

 

Modifier la couleur d’un bouton d’appel à l’action pour qu’il soit plus voyant ou changer son contenu peut avoir des conséquences importantes sur les résultats. Par exemple le mot « ça m’intéresse » plutôt que « payer » paraît moins engageant et peut faire la différence ; mais ce bouton ne peut être mis que sur l’étape avant la fiche produit et non avant le paiement. Ajoutez des bullets points (puces promesses) pour synthétiser les arguments importants aux yeux de votre audience.

 

L’objectif est d’A/B tester et ensuite de comparer les résultats avec les indicateurs que vous avez déterminé. Mais ne changez qu’un élément à la fois. Ainsi vous saurez qu’est ce qui impacte vraiment vos ventes.

Déterminez le bon prix de vos produits

Modifier le prix en le baissant ou en l’augmentant change sensiblement la perception de l’offre et peut booster les ventes. Ajoutez une offre temporaire pour accélérer les ventes.

Réengagez vos contacts

Montrez votre présence, marquez les esprits. Alternez vos emails avec du contenu informatif, des offres commerciales, souhaitez-leur un bon anniversaire sans oublier les emails de notification (transaction, création de compte, etc.). Créez une page où tout le monde puisse interagir ensemble, etc.

Créez des ventes additionnelles dans votre tunnel de vente (up-selling)

Votre nouveau client vient d’acheter votre formation. Félicitations ! Et vous savez quoi ? S’il l’a fait une fois il pourra le faire deux fois !

 

Pour cela proposez une formation complémentaire (cross-selling), plus aboutie (up-selling) ou différente. Certains de vos clients souhaitent approfondir rapidement, aller plus vite. Soyez à leur écoute, répondez à leurs attentes. Ils vous remercieront. Ne vous bridez pas de peur de paraître trop gourmand. Si votre contenu est à forte valeur ajoutée, que vos formations sont convoitées, vos clients en redemanderont.

Proposez une vente intermédiaire

Vous avez réussi à capter un lead grâce à votre contenu gratuit ? Félicitations. Vous avez ensuite proposé votre offre complète payante, mais vos prospects n’en veulent pas ?

 

Ne vous inquiétez pas, certains veulent tout simplement profiter de votre offre gratuite avant de s’engager à acheter vos offres. Peut-être que le prix est trop engageant. Proposez alors une offre intermédiaire (down-selling), moins coûteuse que votre offre principale. Donnez-leur un avant-goût de ce qu’ils peuvent obtenir de mieux. Cette offre intermédiaire permettra de rattraper la vente manquée et de susciter un meilleur intérêt de vos clients à vos formations.

 

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