Définir son persona : la méthode marketing indispensable

 

À l’ère d’Internet et du « tout consommation », lancer une affaire sur le web est un projet judicieux. Les besoins et les envies des internautes se renouvèlent sans arrêt, le jeu de l’offre et de la demande fait partie intégrante du quotidien. Trouver des clients pour votre produit ou votre service devrait en principe être assez simple. Seulement attention : pour mettre en place une bonne stratégie de contenu, il vous faudra d’abord connaître votre cible et identifier vos prospects. Avant de démarrer votre activité, il est donc primordial de définir votre persona. Mais qu’est-ce qu’un persona et comment le construire ? Nous vous aidons à y voir un peu plus clair sur cette méthode de marketing

 

Qu’est-ce qu’un persona ?

 

Le terme « persona » vient de l’anglais. Il signifie « personnage ». Plus précisément, on parle de : « buyer persona ».

En marketing, il correspond à un profil d’acheteur type et représente donc un groupe de consommateurs ou d’utilisateurs dotés de caractéristiques communes. On pourrait dire que c’est, en quelque sorte, votre client idéal.

 

Le persona n’est pas une simple description de vos potentiels clients. Il doit représenter un ensemble de personnes partageant la même problématique, le même besoin, autour de l’offre que vous proposez. Il est donc doté d’une identité fictive, définie par un ensemble de caractéristiques : données sociodémographiques, centres d’intérêt, comportements et habitudes, besoins, préférences, objectifs.

 

Définir votre profil de client idéal (ou de prospect idéal) vous permettra de développer une offre et une argumentation capables de résonner en lui.
Certaines entreprises ne ciblent qu’un seul profil de clients. Mais il est rare de n’avoir qu’un seul persona. Le nombre varie généralement en fonction de votre activité et du produit que vous proposez.

 

On considère qu’identifier trois ou quatre personas permettrait de couvrir plus de 90% du chiffre d’affaires d’une société. L’idée est donc de vous focaliser sur vos types de clients les plus rentables en vous créant vos propres personas.

 

Intérêt du persona

 

Le grand intérêt du persona, c’est qu’il va vous permettre d’individualiser toute votre stratégie marketing. Et ça, c’est super important. 
De nombreuses études ont montré que les messages et publicités personnalisés étaient bien plus efficaces que les autres. Surtout, n’oubliez jamais le pouvoir redoutable que la personnalisation peut avoir sur une décision d’achat !

 

En comprenant la logique de vos prospects, vous allez pouvoir identifier avec précision leur problématique et les besoins qu’ils peuvent avoir. Vous allez ainsi pouvoir vous mettre en phase avec eux, connaître leurs habitudes et leurs préférences, leurs résistances. Cela vous permettra de proposer l’offre la plus pertinente, en lien avec vos compétences évidemment.

 

Plus encore, vous allez pouvoir définir vos actions marketing de façon précise. Vos contenus, messages, publicités, annonces seront ciblés et adaptés à votre public. Le ciblage est la clé de la réussite, sachez-le. Il se traduira forcément par un meilleur taux de conversion. 

 

Étudier votre persona vous fera d’ailleurs peut-être prendre conscience de données auxquelles vous n’aviez pas pensé au départ. 
Imaginons que vous vous soyez lancé dans une prestation de soutien à la parentalité, sous forme de transmission d’informations autour de la petite enfance. Peut-être vous rendrez vous compte, grâce au persona, que les plus intéressées par votre offre sont les femmes trentenaires.
Vous ajusterez donc plus précisément votre stratégie marketing et votre communication à cette audience cible. Celle-ci se montrera alors davantage interpelée et attirée par votre offre.

 

Si vous décidez d’avoir plusieurs personas, l’astuce sera ensuite de segmenter vos actions marketing pour les personnaliser en fonction de chaque type.

 

Comment définir son persona      

 

Les personas les plus réussis sont ceux définis en fonction d’études de marché ou de données sur des clients déjà existants. 
Si vous avez le budget ou les compétences, pensez donc à investir éventuellement dans une étude de marché. Et si vous possédez déjà une clientèle, vous pouvez utiliser des outils analytiques (Google Analytics est gratuit par exemple) ou recourir à des questionnaires et enquêtes de satisfaction, voire à des conversations avec elle directement.

 

Mais si vous débutez, vous pouvez tout à fait construire votre persona d’une manière très simple : 

Menez une réflexion et des recherches afin de recueillir le maximum d’informations pertinentes sur votre audience cible. Nous vous conseillons de l’interroger directement, de l’écouter et de l’observer.

 

Grâce aux ressources du web, vous pouvez :

  • identifier sur Google les mots clés les plus recherchés concernant votre thématique ou votre produit ; 
  • rejoindre les forums en lien avec votre thématique et analyser les discussions et problématiques qui reviennent régulièrement ; 
  • observer les profils types et leurs habitudes sur les réseaux sociaux. Intégrez par exemple des groupes Facebook qui parlent de votre thématique ou qui regroupent vos clients cibles. Vous pourrez poser des questions, créer des sondages, etc.

 

Enfin, nous vous conseillons de vous interroger sur : 

  • l’identité de votre persona : âge moyen, sexe, niveau de vie, situation professionnelle, familiale et géographique ;
  • sa personnalité et ses centres d’intérêt ;
  • ses habitudes de consommation ;
  • ses aptitudes en outils informatiques et numériques ;
  • ses habitudes en général ;
  • ses attentes et préoccupations ;
  • ses problématiques, objectifs et défis à relever ;
  • sa motivation et son intérêt concernant votre thématique ;
  • les bénéfices qu’il pourrait retirer de vos produits ou services ;
  • ses points de blocage sur une décision d’achat ;
  • ses processus de décision et ses critères d’insatisfaction.

 

En regroupant les personnalités similaires, vous pourrez distinguer plusieurs catégories de profils. Vous aurez ainsi plusieurs personas, aux caractéristiques et problématiques parfois différentes. 

Saviez-vous que certains marketeurs humanisent leur persona en lui donnant un prénom, un nom et en lui attribuant une photo ?

 

 

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour créer votre buyer persona ! Ne négligez pas cette étape et pensez bien à vous mettre à la place de votre client idéal.

Nous vous conseillons de vous concentrer au départ sur un ou deux personnas uniquement afin de ne pas trop disperser votre stratégie marketing. N’oubliez pas que les attentes d’un persona et sa manière de consommer sont amenées à évoluer. Restez bien attentif à ces changements. Vous devez vous y adapter, voire les anticiper.

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